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乳业黑马汇滋力:奶粉混战期,门店该巧借第三方力量逆袭

2018-8-24 11:37| 发布者: BB0123| 评论: 0

摘要: 混战升级  新政落地之后,国内奶粉混战的状况是否就趋于平缓了?  显然不是,混战更加激烈。  在新的政策管制、新的消费环境下,各个品牌商之间,多元化的渠道之间,各种真正的生死战才刚刚开始。  品牌痛点 ...

混战升级

  新政落地之后,国内奶粉混战的状况是否就趋于平缓了?

  显然不是,混战更加激烈。

  在新的政策管制、新的消费环境下,各个品牌商之间,多元化的渠道之间,各种真正的生死战才刚刚开始。

  品牌痛点:追溯过往十年,国产奶粉在经历了集体的公关危机与互联网对消费者的全方位“教育”之后,消费者获取信息的渠道与购买渠道在近些年发生巨大变化,而信息更加碎片化,渠道更加多元化,也增加了品牌商与消费者的互动难度。

  渠道(门店)痛点:线上购物对消费者教育已经成熟,尤其是智能移动设备的普及以及移动支付的全面渗透,让购物更便捷,让购买决策和消费时间变短,对线下门店的引流及转化增加了难度。

  与此同时,三、四、五线城市的中小型母婴门店同时还面临着大型连锁的下沉抢走客流。这些中小型门店在发展起来的时候,便是借助地缘和人缘更多地做“熟人”生意,面对网购的冲击和大连锁的下沉带来的双重压力,可谓腹背受敌。

  因此,不管对于品牌还是渠道而言,战况激烈且紧急。如何获取消费者的青睐?如何精准高效地引流?如何提高转化率?

  归根结底,消费者的需求也并不复杂,无非是更加便捷地买到真正好的产品,所以对于品牌和渠道而言,便回归到一个最根本的商业逻辑——用真正的好产品和最合适的沟通方式打动消费者。


汇滋力:珍稀奶源加持,产品力带来的信心

  一款好的奶粉,必然需要好的奶源,这已经是业内共识。高标准的体系,才能造就高质量的生鲜乳,才有高质量的婴幼儿奶粉成品。

  汇滋力是天友黄河乳业旗下的核心推广品牌。2015年,由重庆农垦牵头,以天友乳业为核心,联合陕西农垦、宁夏农垦,共同组建了中垦乳业股份有限公司,立足于打造中国乳业第三极。

  汇滋力婴幼儿配方乳粉由天友乳业集团旗下的黄河乳业生产,配套拥有专属的,建在腾格里沙漠中的2000多亩牧场与10000余头奶牛,确保了原料奶的供应与高品质。

  何为高品质?

  天友黄河乳业汇滋力奶粉事业部总经理肖志华将详细参数做了一个简单的总结:首先,乳蛋白率可达到3.4%,乳脂率可达到3.8%,均高于欧美发达国家标准;而菌落总数欧美的安全标准是10万cfu/ml,天友汇滋力控制到了2万cfu/ml,远小于欧美发达国家标准。

  珍稀沙漠奶所带来的独特产品优势,这是汇滋力自奶源通过渠道向消费者传达的底气。真正具备优势的产品力,才能给渠道商带来信心。

  “我们每年都会举办中国西部婴幼儿奶粉高端论坛。”肖志华说。此前他曾经介绍过论坛流程,组织专家、渠道商、终端客户参观了全产业链运营示范企业——天友黄河汇滋力乳业,从牧草种植、奶牛养殖到GMP工厂的生产车间,全方位感受新国货标准下的高品质产品是如何铸成的。

  在沙漠中种植牧草、养殖万头奶牛,且还是中以(中国和以色列)合作万头奶牛示范牧场、中国标杆性示范牧场。经过牧场专家的介绍,才知道其实西北地区的气候是最适合养殖奶牛,早晚较大的温差及干燥的气候,让奶牛有着更为健康的体魄,从而带来更高品质的奶源,“珍稀沙漠奶,鲜活甄营养。”这句口号也成了汇滋力品牌的代名词。

  参观过的渠道商均表示备受鼓舞,而如何将这些产品优势传达到消费者心智当中去,真正实现引流及转化的效果并且提高门店运营效率呢?


更加细致的互动,帮助门店提升运营实力

  这同样也需要品牌商与渠道商的高效配合。

  汇滋力的渠道和终端大部分分布在中国的三、四、五级市场,这符合各个国产品牌“农村包围城市”的经典作战策略,汇滋力也在这些市场的实战中总结出自己的经验。


  终端延长线

  植根于当地市场成长起来的中小型门店,以往习惯于“坐商”,立足于门店等消费者自己进门购物。

  为了实现更好的引流,“坐商”显然不再适用,而是要走出去。

  汇滋力引导门店推出了一个“新客福利汇”项目,指的是通过汇滋力的推广人员来协助门店走出去,去到目标客户所在地来吸引他们到门店中来。这个项目自推出以来就取得了很大的成功。

  该项目不但增加了汇滋力团队的工作量,同时也增加了门店的工作量,对二者之间的合作默契度要求也更高,那么为什么汇滋力会取得成功并推广开来呢?

  “首先要解决利益分配的问题。”肖志华说。

  “再次,要解决的是门店关心的问题,也非厂家的目的性问题”。例如:合作过程中,推广目的是帮门店销售会员卡,而非直接销售奶粉。

  “最后,我们对门店做了很详尽的培训,比如列出几十个问题点,让走访的人员和目标用户更好地沟通。”肖志华说,“很多门店在跟我们合作过一次之后,启发了他很多,后面自己也会积极推动这方面的活动。”

  这显然增加了品牌与门店之间的信任度与合作默契。

  汇滋力现在全国有1000家汇滋力联盟店,挑选联盟店的标准也主要是看配合程度。


  嘉年华:互动性更强

  走访之后,为了将消费者引导至门店购物,还需要现场活动。

  “现在引流跟以前不一样了,”肖志华说,“现在一定要做现场活动,消费者会很乐意去参加。”

  他介绍了汇滋力现在和门店配合收效很好的一个活动形式“嘉年华”,“我们一天‘嘉年华’能给一个门店引流100来个客户,其中能转化为40-50个新客。”这是效率极高的。

  活动的成功和高效执行离不开市场实践经验,汇滋力的团队是一个基本功扎实,且能不断实现创新的团队。

(天友黄河乳业汇滋力奶粉事业部总经理肖志华)

  “其实我们很多模式和玩法都是市场上来的,不是在办公室头脑风暴出来的。”肖志华说,“持续做好基础工作,保证创新。”

  正是背靠优质的产品力和扎实的市场基本功,以及这样的市场反应速度让这支奶粉“新生力量”在动荡的奶粉市场中迅速崛起,成为了优质的国产奶粉品牌代表之一,成为多家渠道和门店推崇品牌,并最终获取消费者的青睐。

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